I problemi della consulenza finanziaria: nove difetti strutturali, tutti correggibili

Un cassetto pieno di prodotti, nessun disegno

Venti posizioni accumulate in anni di proposte: fondi che si sovrappongono, tutto concentrato su Italia e obbligazionario, un rischio complessivo che nessuno ha mai misurato.

I portafogli reali raramente sono costruiti: si sedimentano. Ogni prodotto è la traccia di una proposta ricevuta anni fa, e la somma non risponde alle domande che contano: qual è l'allocazione complessiva? Quanto è diversificata davvero (o quanti fondi diversi comprano le stesse cose)? Qual è il rischio totale, misurato? L'asset allocation — non la selezione dei singoli prodotti — è il principale determinante del risultato di lungo periodo: è esattamente la parte che nei portafogli sedimentati manca.

Prodotti complessi, difficili da comprendere

Un certificato o un'obbligazione strutturata è, in sostanza, un pacchetto di derivati: barriere, cedole condizionate, «protezioni». Più il meccanismo è difficile da valutare, più è difficile capire quanto costa davvero e cosa può andare storto.

Chi compra vede la cedola promessa; raramente vede i vincoli di uscita, i costi di struttura e cosa succede negli scenari sfavorevoli. La regola pratica resta una: ciò che non sapete spiegare in due frasi — come guadagna, come perde — non dovrebbe stare nel vostro portafoglio.

Report confusi, che non aiutano a decidere

Ogni anno arrivano pagine di tabelle: posizioni, valorizzazioni, codici. Ma alle tre domande che contano — quanto sto rendendo? quanto sto rischiando? quanto sto pagando? — il rendiconto non risponde.

Un report utile fa quattro cose semplici: riclassifica il patrimonio (per classi di investimento, valute e aree), mostra il rendimento in modo chiaro, misura il rischio e somma i costi in euro. Nel rischio rientra anche quello che non si vede a occhio: la concentrazione — quanta parte del patrimonio dipende da un solo emittente, da un solo mercato, o dalla stessa banca dove tenete tutto il resto. La reportistica tipica elenca gli ingredienti senza la ricetta: non è cattiva volontà, è pensata per rendicontare, non per aiutare a decidere. E senza numeri chiari non ci si accorge dei problemi — né li si può correggere.

E se una reportistica fatta bene ve la propongono a pagamento? Dipende: se fa parte del servizio di investimento che già pagate, dovrebbe esserne la base, non un extra; se è un servizio indipendente, fornito da chi non vi vende prodotti, pagarla ha senso — al giusto prezzo.

Più banche va bene — ma si perde la visione d'insieme

Avere più banche è una scelta sana: diversifica e mantiene libertà. Il punto è un altro: ognuna vede solo il suo pezzo — col suo consulente, i suoi report, le sue proposte — e il rischio complessivo, le sovrapposizioni e il costo totale non li vede nessuno.

Diversificare gli intermediari è sano; frammentare le decisioni no. Il risultato tipico: gli stessi mercati comprati due volte a costi diversi, liquidità dimenticata sui conti, e soluzioni tarate sul singolo rapporto invece che sul patrimonio. È il problema che i grandi patrimoni risolvono da sempre con il consolidamento in stile family office: prima di decidere, vedere tutto.

Senza un piano, ogni ribasso è un'emergenza

Se nessuno ha mai definito perché siete investiti, con quale orizzonte e con quanto rischio, ogni scossone diventa un dilemma: vendere o resistere? Con un piano, la risposta esiste già prima della crisi.

Un piano di investimento definito stabilisce in anticipo le cose che contano: gli obiettivi (a cosa servono questi soldi, e quando), l'allocazione coerente con essi, le regole di ribilanciamento, e cosa si fa — e cosa non si fa — quando i mercati scendono del 20%. Non è burocrazia: è l'antidoto alle decisioni emotive, perché trasforma l'imprevisto in uno scenario già considerato. La maggior parte dei portafogli non ha nulla di tutto questo: ha prodotti, non un piano. E senza piano ogni ribasso si affronta da capo, ogni volta, con l'umore del giorno.

A ogni incontro c'è un prodotto nuovo da sottoscrivere

Fondi, polizze, certificati: a ogni incontro una proposta nuova. E si parla quasi sempre del prodotto, quasi mai del portafoglio nel suo insieme — di com'è posizionato, e se serve davvero cambiare qualcosa. Spesso, poi, sono prodotti difficili da capire: ciò che non si capisce non dovrebbe stare in portafoglio.

Il motivo è strutturale, non personale: nel modello distributivo italiano il consulente della banca o della rete è remunerato con le retrocessioni, una quota delle commissioni dei prodotti che propone. È un meccanismo che orienta le proposte, anche in buona fede. Il risultato tipico: un portafoglio che cresce per aggiunte successive, senza un piano.

Nessuno vi ha mai mostrato quanto pagate davvero

I costi non arrivano mai con una fattura: sono dentro i prodotti, prelevati ogni anno dal patrimonio, visibili solo a chi sa dove guardare.

Secondo i rapporti annuali ESMA, i fondi retail collocati in Italia sono tra i più costosi d'Europa, con costi totali annui spesso intorno o sopra il 2% — mentre un ETF equivalente costa in genere una frazione. Alla stessa conclusione arriva la ricerca Morningstar (Global Investor Experience), che colloca l'Italia tra i mercati con i costi dei fondi più alti. Dal 2019 la normativa MiFID II obbliga a inviarvi un rendiconto annuale di costi e oneri in euro: pochi lo ricevono spiegato, quasi nessuno lo legge. Su 15–20 anni, per effetto dell'interesse composto, questa differenza di costo può ridurre in modo significativo il capitale finale.

Prodotti assicurativi venduti come investimenti

Unit linked e polizze multiramo promettono «protezione e investimento insieme». In pratica: costi tra i più alti del mercato, penali di riscatto nei primi anni e, dentro, spesso gli stessi fondi che comprati direttamente costerebbero molto meno.

Il vestito assicurativo aggiunge un livello di costi al prodotto sottostante e vincola l'uscita. I benefici fiscali e successori esistono, ma vanno pesati contro ciò che si paga: in gran parte dei casi che analizziamo, i costi superano i benefici. Protezione e investimento funzionano meglio separati, ciascuno con lo strumento giusto.

Un portafoglio pieno di prodotti della casa

Reddito alto, poco tempo, fiducia nel referente di sempre: il portafoglio finisce per essere composto quasi solo dai fondi della casa — quelli che la banca distribuisce, non necessariamente i più efficienti sul mercato. Costi del 2-2,5% l'anno che nessuno ha mai sommato, risultati sotto i mercati di riferimento, anno dopo anno.

Il problema non è il singolo fondo: è il meccanismo. Quando chi consiglia è remunerato dai prodotti, sceglie dentro la lista della casa — ed è una lista, non l'intero mercato. Un consulente pagato solo da voi può invece scegliere fra tutti gli strumenti disponibili, confrontandoli per costo e qualità.

Vale anche per le obbligazioni della banca stessa: l'istituto che custodisce i risparmi è spesso lo stesso che negli anni ha collocato i propri titoli. Così depositi, obbligazioni e — se avete un'azienda — persino i fidi dipendono da un unico soggetto: un'esposizione che va misurata, prima che diventi un problema (è una delle cose che un buon report mostra: vedi il punto 3).