«La consulenza è inclusa, per lei è gratuita.» È una frase che si sente spesso, quando si ha un patrimonio in banca. Ed è vera a metà: il conto non arriva mai, ma la consulenza si paga — dentro i prodotti, ogni anno, su tutto il patrimonio. Questa guida mette i numeri in fila: quanto si paga nei diversi canali, come scoprire la vostra cifra esatta, e con cosa confrontarla.
Come si paga la consulenza «gratuita»
Il consulente della banca o della rete è remunerato dai prodotti che colloca: una parte delle commissioni di gestione dei fondi, delle polizze e delle gestioni torna a chi ve li ha proposti, sotto forma di retrocessioni. È un modello legale, diffuso e dichiarato nei documenti — ma ha una conseguenza pratica: il costo non si vede mai come cifra, e quindi quasi nessuno lo conosce. Non è questione di malafede: è l'architettura del sistema, e conoscerla è il primo passo per governarla.
Quanto costa, canale per canale
- Fondi comuni collocati in Italia — costi correnti tipicamente tra l'1,5% e il 2,5% l'anno, tra i più alti d'Europa: lo documenta ogni anno il rapporto ESMA su costi e rendimenti dei prodotti retail.
- Polizze unit linked e multiramo — spesso oltre il 2,5-3% l'anno, sommando i costi della polizza e quelli dei fondi sottostanti: uno studio della Banca d'Italia ha quantificato il differenziale di costo delle unit linked rispetto ai fondi equivalenti.
- Gestioni patrimoniali — commissione di gestione più i costi degli strumenti in portafoglio: un doppio livello.
- Consulenza «a parcella» della banca — alcune banche offrono anche consulenza evoluta a pagamento esplicito: un passo verso la trasparenza, da valutare controllando se si somma ai costi dei prodotti o li sostituisce.
La tabella riassuntiva
| Canale | Costo annuo tipico | Come si paga |
|---|---|---|
| Fondi comuni collocati | 1,5% – 2,5% | Dentro il prodotto, mai in fattura |
| Polizze unit linked / multiramo | 2,5% – 3%+ | Polizza + fondi sottostanti, a strati |
| Gestione patrimoniale | 1,5% – 2,5% | Commissione + costi degli strumenti |
| Portafoglio in ETF + consulenza a parcella | ~0,8% – 1,2% | Strumenti a basso costo + parcella visibile |
Intervalli indicativi dei costi complessivi ricorrenti, a scopo di orientamento: il numero vero, per voi, è quello del rendiconto.
Perché è così difficile accorgersene
Tre ragioni, tutte strutturali. I costi sono percentuali su base annua, e il 2% «suona» poco — finché non lo si traduce in euro sul proprio patrimonio. Vengono prelevati dentro il valore quota: il rendimento che vedete è già al netto, quindi non c'è mai un momento in cui «pagate». E sono frazionati su molte voci — gestione, ingresso, performance, polizza, sottostanti — che raramente qualcuno somma per voi. Il rendiconto annuale è nato esattamente per questo: fa la somma.
L'esempio: 500.000 euro, dieci anni
Un portafoglio da 500.000 euro con un costo complessivo del 2,2% paga 11.000 euro l'anno. Lo stesso portafoglio costruito con strumenti efficienti e una parcella di consulenza indipendente può costare complessivamente intorno all'1% — 5.000 euro. La differenza, 6.000 euro l'anno, reinvestita per dieci anni con l'interesse composto supera i 75.000 euro; su venti anni, il valore di molte case. (Cifre illustrative, non un listino né una promessa: servono a mostrare l'ordine di grandezza — il vostro numero vero sta nel rendiconto.)
Come scoprire quanto pagate voi (in dieci minuti)
Non serve stimare: la vostra banca è obbligata a dirvelo. Una volta l'anno arriva il rendiconto dei costi e oneri previsto dalla normativa MiFID II, con la cifra in euro — dove trovarlo e come leggerlo lo spieghiamo riga per riga nella guida al rendiconto costi. E se preferite non leggerlo da soli, portatecelo: nel check-up gratuito la lettura è compresa.
E la consulenza indipendente, quanto costa?
Il consulente finanziario autonomo si paga in un solo modo: una parcella concordata prima — e per legge non può ricevere compensi da terzi. L'ordine di grandezza sul mercato italiano va da qualche migliaio di euro l'anno per patrimoni medi a una frazione di punto percentuale per patrimoni importanti. Il punto non è che sia «poco»: è che è visibile, negoziabile e confrontabile — tre proprietà che i costi dentro i prodotti non hanno. E nella maggior parte dei casi non è un costo che si aggiunge: è un costo che sostituisce, riducendolo, quello che già pagate senza vederlo.
Le domande giuste da fare al vostro referente
Se dopo questa lettura volete parlare con la vostra banca — ed è un ottimo uso di questa pagina — tre domande bastano: quanto ho pagato l'anno scorso, in euro, tutto compreso? · quanto di quella cifra è tornato a voi come retrocessioni? · cosa possiamo fare per ridurla? Sono domande legittime, previste dalla normativa, e un buon interlocutore le accoglie volentieri. Le altre sette le trovate nelle dieci domande da fare a un consulente.
Domande frequenti
La consulenza della mia banca è davvero gratuita?
No: è remunerata dalle commissioni dei prodotti che vi vengono proposti, prelevate ogni anno dentro gli strumenti. La cifra esatta, in euro, è nel rendiconto costi annuale che la banca è obbligata a inviarvi.
Quanto costa in media un fondo comune collocato in Italia?
I costi correnti tipici sono tra l'1,5% e il 2,5% l'anno, tra i più alti d'Europa secondo i rapporti ESMA. Un ETF equivalente costa spesso un decimo.
Le retrocessioni sono legali?
Sì, sono legali e regolamentate: l'intermediario deve dichiararle nel rendiconto («incentivi ricevuti da terzi»). Il consulente finanziario autonomo, invece, per legge non può riceverle.
Quanto costa un consulente indipendente?
Una parcella concordata prima: l'ordine di grandezza va da qualche migliaio di euro l'anno a una frazione di punto percentuale per patrimoni importanti. Il preventivo è gratuito e la cifra è confrontabile con quanto già pagate.
Passare alla consulenza indipendente significa cambiare banca?
No: il patrimonio resta depositato presso la vostra banca. Cambia solo chi vi consiglia — e come viene pagato. Qui spieghiamo come funziona.
Come faccio a sapere se il mio 2% è giustificato?
Confrontandolo con ciò che ricevete: rendimento del portafoglio rispetto a un indice di mercato al netto dei costi, servizi effettivi, tempo dedicato. È il confronto che facciamo, gratuitamente, nel check-up del portafoglio.
Fonti: ESMA, Market Report on Costs and Performance; Banca d'Italia, QEF n. 391. Le cifre degli esempi sono illustrative e non costituiscono un listino. Queste informazioni hanno scopo educativo e non costituiscono consulenza personalizzata.