- Il consulente autonomo è pagato solo dal cliente: per legge non riceve nulla dai prodotti.
- Il promotore o private banker lavora per una banca o una rete ed è remunerato soprattutto attraverso i prodotti che colloca.
- Il robo advisor è un servizio automatico: costi bassi e disciplina, ma nessuna persona che guarda l'insieme.
«Ho già il mio promotore», «mi segue il private banker», «uso un'app che investe per me», «mi hanno parlato di un indipendente». Sono tre figure diverse, e la differenza non sta nella bravura delle persone: sta in chi le paga. Da lì discende quasi tutto il resto.
I nomi, prima di tutto
La confusione comincia dalle parole. Dal 2016 il «promotore finanziario» non esiste più come nome: si chiama consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede. È la persona che lavora per una banca o una rete e vi propone i prodotti di quel gruppo. Il professionista indipendente si chiama invece consulente finanziario autonomo.
Il private banker è un nome commerciale, non una figura di legge: di solito è un consulente abilitato all'offerta fuori sede di una rete di private banking, oppure un dipendente della banca dedicato ai patrimoni più grandi. In entrambi i casi lavora per un intermediario e non è un consulente autonomo. Nel resto dell'articolo, «promotore o private banker» indica tutti i consulenti non autonomi.
Promotori e autonomi sono iscritti allo stesso albo, tenuto dall'OCF, ma in sezioni diverse: l'albo unico ne ha tre — abilitati all'offerta fuori sede, autonomi, società di consulenza finanziaria (art. 31, comma 4 del Testo Unico della Finanza; gli autonomi sono disciplinati dall'art. 18-bis). Quando qualcuno dice «sono iscritto all'albo», la domanda utile è: in quale sezione.
Il «robo advisor» non è una figura professionale: è un servizio digitale offerto da un intermediario autorizzato — una banca, una società di gestione, una SIM — che costruisce e gestisce un portafoglio in modo automatico, a partire da un questionario.
Il confronto, voce per voce
| Consulente autonomo (indipendente) | Promotore o private banker (consulente non autonomo) | Robo advisor | |
|---|---|---|---|
| Chi lo paga | Solo il cliente, con una parcella concordata | La banca o la rete, in larga parte con le commissioni dei prodotti collocati | Il cliente, con una commissione sul patrimonio, più i costi degli strumenti |
| Può ricevere retrocessioni dai prodotti | No, per legge | Sì, ed è il modo prevalente in cui è remunerato | Dipende dal servizio: va letto nel documento informativo |
| Prodotti propri | Nessuno | In genere il catalogo del gruppo e degli accordi di collocamento | Portafogli preconfezionati, spesso in ETF |
| Dove sta il patrimonio | Nella banca che sceglie il cliente | In quella banca | Sul conto aperto presso la piattaforma |
| Quanto è su misura | Costruito sulla situazione della singola famiglia | Dipende dal gestore e dai margini di manovra che ha | Uno fra pochi profili standard |
| Chi vi risponde | Sempre la stessa persona | Il gestore assegnato, che può cambiare | Assistenza clienti |
| Cosa succede se cambiate idea | Si chiude il mandato: i conti restano vostri, dove sono | Si cambia consulente o banca, spesso spostando i prodotti | Si disinveste e si chiude il conto |
| Dove si vede quanto pagate | In fattura, in euro | Nel rendiconto costi e oneri annuale, dentro i prodotti | Nel foglio informativo del servizio, più i costi degli strumenti |
Consulente autonomo (indipendente)
- Chi lo paga
- Solo il cliente, con una parcella concordata
- Può ricevere retrocessioni dai prodotti
- No, per legge
- Prodotti propri
- Nessuno
- Dove sta il patrimonio
- Nella banca che sceglie il cliente
- Quanto è su misura
- Costruito sulla situazione della singola famiglia
- Chi vi risponde
- Sempre la stessa persona
- Cosa succede se cambiate idea
- Si chiude il mandato: i conti restano vostri, dove sono
- Dove si vede quanto pagate
- In fattura, in euro
Promotore o private banker (consulente non autonomo)
- Chi lo paga
- La banca o la rete, in larga parte con le commissioni dei prodotti collocati
- Può ricevere retrocessioni dai prodotti
- Sì, ed è il modo prevalente in cui è remunerato
- Prodotti propri
- In genere il catalogo del gruppo e degli accordi di collocamento
- Dove sta il patrimonio
- In quella banca
- Quanto è su misura
- Dipende dal gestore e dai margini di manovra che ha
- Chi vi risponde
- Il gestore assegnato, che può cambiare
- Cosa succede se cambiate idea
- Si cambia consulente o banca, spesso spostando i prodotti
- Dove si vede quanto pagate
- Nel rendiconto costi e oneri annuale, dentro i prodotti
Robo advisor
- Chi lo paga
- Il cliente, con una commissione sul patrimonio, più i costi degli strumenti
- Può ricevere retrocessioni dai prodotti
- Dipende dal servizio: va letto nel documento informativo
- Prodotti propri
- Portafogli preconfezionati, spesso in ETF
- Dove sta il patrimonio
- Sul conto aperto presso la piattaforma
- Quanto è su misura
- Uno fra pochi profili standard
- Chi vi risponde
- Assistenza clienti
- Cosa succede se cambiate idea
- Si disinveste e si chiude il conto
- Dove si vede quanto pagate
- Nel foglio informativo del servizio, più i costi degli strumenti
Il confronto riguarda il modello di servizio e la remunerazione, non i risultati: quelli dipendono dai mercati e dal singolo portafoglio.
Perché «chi paga» cambia tutto
Se chi vi consiglia è pagato da chi produce i prodotti, il suo interesse e il vostro coincidono solo in parte. Non è una questione di onestà personale: è come è costruito il mestiere. Se invece è pagato solo da voi, l'unico modo che ha per essere pagato ancora l'anno prossimo è che voi siate soddisfatti.
Il punto si vede in un documento che ricevete già: il rendiconto costi e oneri. C'è una voce, «incentivi ricevuti da terzi», che dice quanto dei costi che avete pagato è tornato a chi vi ha proposto i prodotti. Come si legge, riga per riga →
Di chi avete bisogno, in base alla vostra situazione
La scelta non dipende da chi è più bravo, ma da cosa vi serve. Partite dalla vostra situazione.
| Se la vostra situazione è questa | Cosa vi serve |
|---|---|
| Un patrimonio contenuto e un obiettivo semplice: mettere da parte con regolarità, a lungo termine. | Un portafoglio semplice e a basso costo. Un servizio automatico può bastare: guardate prima di tutto il costo totale, strumenti compresi. |
| Avete già un promotore o un private banker e siete soddisfatti. | Una verifica, non un cambio. Chiedete il rendiconto costi e confrontatelo con la nostra griglia: se il costo complessivo supera il 2,10% l'anno, conviene rivedere l'impostazione. |
| Il patrimonio è diviso fra più banche, oppure c'è un'azienda, ci sono immobili, un'eredità, una vendita. | Qualcuno che guardi l'insieme e non abbia prodotti da vendervi. È il lavoro di un consulente autonomo: pagato solo da voi, con i conti che restano dove sono. |
| Avete ricevuto una proposta e non sapete se accettarla. | Un secondo parere prima di firmare. Chiedete il costo totale annuo in euro e quanto va a chi ve la propone: se non arriva un numero scritto, non firmerei. |
Il consulente autonomo non sostituisce la banca: la banca resta il posto dove stanno i conti, il consulente è chi vi dice cosa farne. Quando conviene un consulente autonomo →
Come verificare, in un minuto
- Cercate il nome sull'albo pubblico dell'OCF e guardate in quale sezione è iscritto.
- Chiedete: «lei riceve compensi dai prodotti che mi propone?». La risposta deve essere scritta, non a voce.
- Chiedete il costo totale annuo in euro di quello che vi state per prendere. Se non arriva un numero, è già una risposta. Le dieci domande da fare →
Domande frequenti
Il promotore finanziario esiste ancora?
Esiste il mestiere, non il nome: dal 2016 si chiama consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede. Lavora per una banca o una rete ed è remunerato attraverso i prodotti che colloca.
Il private banker è un consulente indipendente?
No. «Private banker» è un nome commerciale: di solito indica un consulente abilitato all'offerta fuori sede o un dipendente della banca dedicato ai patrimoni più grandi. Lavora per un intermediario, quindi non è un consulente autonomo.
Anche l'indipendente è iscritto all'albo?
Sì, allo stesso albo dell'OCF ma in una sezione diversa, quella dei consulenti finanziari autonomi. È una distinzione di legge, non un'etichetta commerciale.
Il consulente indipendente costa di più?
Costa in modo visibile: una parcella in euro, in fattura. Nell'altro modello il costo è dentro i prodotti e non compare in fattura. Il confronto corretto si fa sul totale: tutti i costi prima, tutti i costi dopo.
Un robo advisor può sostituire un consulente?
Per una situazione semplice può bastare. Non affronta fiscalità, passaggio generazionale, immobili, azienda: sono le cose che di solito pesano di più quando il patrimonio cresce.
Devo cambiare banca per farmi seguire da un indipendente?
No. Il patrimonio resta dove si trova, sul vostro conto. Cambia solo chi vi consiglia.
Riferimenti normativi: Testo Unico della Finanza (d.lgs. 58/1998), artt. 18-bis e 31; albo unico dei consulenti finanziari tenuto dall'OCF. Queste informazioni hanno scopo educativo e non costituiscono consulenza personalizzata.